Воронка продаж в интернете

Содержание
  1. Воронка продаж цифрового маркетинга и почему она важна?
  2. Что такое воронка продаж?
  3. Этапы воронки продаж цифрового маркетинга
  4. Удержание и построение отношений с клиентами в воронке продаж
  5. Почему важна цифровая воронка?
  6. Как создать мощную воронку цифрового маркетинга
  7. Создайте узнаваемость бренда
  8. Определите свою целевую аудиторию для каждого из этапов воронки продаж
  9. Установите свои маркетинговые цели
  10. Настройте различные воронки продаж конверсии для каждой цели
  11. Создайте целевой контент для всех этапов воронки продаж
  12. Используйте различные маркетинговые каналы для охвата вашей аудитории
  13. Измерьте результаты и оптимизируйте свои воронки продаж
  14. Обратите внимание на удержание клиентов
  15. Примеры воронки продаж цифрового маркетинга
  16. Пример воронки продаж цифрового маркетинга для веб-сайта электронной коммерции
  17. Пример воронки продаж цифрового маркетинга для поставщика онлайн-курсов
  18. Заключительные слова

Воронка продаж цифрового маркетинга и почему она важна?

Воронка продаж цифрового маркетинга может помочь вашему бизнесу работать более эффективно и упростить процесс превращения новых посетителей в постоянных клиентов. Воронки продаж цифрового маркетинга могут быть как сложными, так и упрощенными, как вам хотелось бы, и могут быть адаптированы к каждой нише в интернете. В этом посте вы узнаете, почему важна воронка продаж цифрового маркетинга. И как вы можете создать свою собственную воронку продаж цифрового маркетинга, шаг за шагом. Ближе к концу этого поста вы также можете просмотреть примеры воронок цифрового маркетинга для реальных сценариев.

Воронка продаж в интернете

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж цифрового маркетинга — это структура, которая используется для создания трафика веб-сайта и развития этого трафика до тех пор, пока они не станут клиентами.

Типичная маркетинговая воронка продаж состоит из четырех этапов:

  1. осознание
  2. открытие
  3. рассмотрение
  4. конверсия

Воронка продаж – это модель для визуализации каждого этапа пути клиента, начиная с момента, когда потенциальные клиенты узнают о бренде, и заканчивая моментом, когда они совершают покупку. Верхняя часть воронки представляет собой «осведомленность«, когда потенциальные клиенты открывают для себя бренд, а нижняя — «решение«, когда потенциальные клиенты превращаются в реальных клиентов. На каждом этапе воронки продаж число потенциальных клиентов сужается, и в конце концов преобразуется лишь малая часть.

Важно отметить, что вы будете привлекать разных посетителей на разные этапы воронки продаж, и все не всегда будут следовать по одному и тому же пути на протяжении всей вашей воронки продаж.

Этапы воронки продаж цифрового маркетинга

Существует четыре основных этапа воронки продаж цифрового маркетинга:

  1. Осведомленность: это когда человек впервые узнает о вашем бизнесе или веб-сайте. Это может происходить с помощью широкого спектра средств, включая органический поиск, социальные сети, сарафанное радио, электронную почту, пресс-релиз, ссылки с другого веб-сайта и многое другое.
  2. Открытие: во время этого этапа посетитель начнет читать несколько страниц на вашем сайте, потреблять контент и узнавать больше о вашей компании и о том, что вы предлагаете.
  3. Рассмотрение: это когда ваши посетители будут тратить больше времени на чтение вашего сайта, потребление ваших медиа и даже присоединение к вашему списку электронной почты.
  4. Преобразование: процесс преобразования может занять некоторое время, или он может быть быстрым. Обычно это зависит от того, что вы продаете, от цены и от того, насколько актуальна проблема, которую решают ваши продукты и услуги.

Воронка продаж в интернете

Удержание и построение отношений с клиентами в воронке продаж

В тот момент, когда клиент совершит покупку, вы должны сделать все, что в ваших силах, чтобы он стал клиентом в долгосрочной перспективе. Это включает в себя качество обслуживания ваших клиентов, их удовлетворенность продуктом и коммуникацию после продажи.

Если клиент продолжает иметь положительный опыт, он будет оставаться с вами в течение длительного времени. Это включает в себя новые продукты, которые вы выпускаете, постоянное общение, например электронную почту, и продолжаете улучшать его жизнь с помощью ваших продуктов и услуг.

Еще один способ взглянуть на воронки продаж — через призму предоставления решения вашим посетителям:

  • Вершина воронки (TOFU) – клиенты знают о проблеме, но не уверены, каково ее решение.
  • Середина воронки (MOFU) – обучение клиентов тому, как выбрать лучшее решение и каковы эти решения.
  • Bottom of the Funnel (BOFU) – покажите, почему ваши продукты или услуги являются лучшими решениями их проблемы.

Почему важна цифровая воронка?

Воронка продаж в интернетеЦифровая воронка продаж может быть очень полезна для вашего бизнеса. Это может принести пользу вашему бизнесу следующими способами:

  • Получите больше целевых лидов. С помощью воронки продаж на месте пользователи, которые доберутся до конца воронки, будут иметь высокую квалификацию. Воспитывайте клиентов для более легкого опыта продаж. Когда вы говорите с клиентами в нескольких частях воронки, вы легко продвинете их от посетителя к клиенту. Правильная воронка продаж — это все о предоставлении ценности, а не жесткий и прямой процесс продаж.
  • Увеличение дохода. Большинство аспектов воронки продаж цифрового маркетинга могут быть автоматизированы, что означает, что ваш бизнес может сделать больше продаж с меньшими усилиями.

Как создать мощную воронку цифрового маркетинга

Создайте узнаваемость бренда

Ни для кого не секрет, что Google любит бренды. Существует не строгое определение бренда, а вместо этого целый ряд факторов, которые способствуют сильному бренду, как появление фирменных поисков, упоминания бренда и многое другое.

Вот некоторые сигналы бренда:

  • Реальный и проверяемый бизнес-адрес, указанный на вашем веб-сайте
  • Местный номер на вашем сайте
  • Страница о компании, которая содержит подробную информацию о компании и сотруднике
  • Отзывы и информация о компании, перечисленные на таких сайтах, как Yelp, Google My Business, Glassdoor и многое другое
  • Активное присутствие социальных медиа в популярных сетях, таких как Facebook, Instagram и Twitter

Еще одним важным фактором являются упоминания бренда, которые включают в себя ссылки nofollow. Это могут быть такие вещи, как упоминания вашего фирменного наименования в интернете, даже без ссылок.

Это показывает Google, что у вас есть сильный бренд, который представлен в соответствующих авторитетных источниках в интернете. Если люди говорят о бренде по имени, то это, вероятно, высокое качество. В целом, наличие сильного бренда означает, что вам доверяют. Люди с большей вероятностью нажмут на результат поиска и потребят информацию на странице, если она принадлежит бренду, который они знают и которому следуют.

Наконец, у вас есть фирменные поисковые запросы. Это ключевые слова, которые включают в себя название бренда, например, такие термины, как “название компании + блог”, “что такое название компании” и многое другое. Если ключевые слова, подобные этим, имеют приличный объем, то это говорит Google о том, что у вас есть сильный бренд.

Первый шаг к созданию цифровой воронки продах — это начать генерировать экспозицию для вашего бренда, чтобы генерировать больше трафика обратно на ваш сайт. Эту фазу часто называют вершиной воронки продаж (тофу), потому что ваша цель — начать получать как можно больше трафика.

Ваша цель — раскинуть широкую сеть, привлечь этих людей на ваш сайт и в свою воронку продаж, чтобы увидеть, какие конверты и какие сегменты аудитории реагируют на вас больше.

Вот несколько советов по созданию вашего бренда:

  • Убедитесь, что ваш бренд имеет соответствующую контактную информацию и местные цитаты, если у вас есть физический бизнес
  • Проведение PR-кампании по улучшению упоминаний бренда
  • Используйте гостевой блог, чтобы связать свой бренд с популярными сайтами в вашей нише
  • Убедитесь, что вы активны и взаимодействуете со своими подписчиками в социальных сетях
  • Сосредоточьтесь на локальном и внешнем SEO для улучшения рейтинга в поисковых системах

Определите свою целевую аудиторию для каждого из этапов воронки продаж

Различные этапы вашей воронки продаж будут говорить с различными аспектами вашей целевой аудитории. Чем дальше ваша аудитория движется вниз по воронке продаж, тем более узким будет ваш таргетинг.

Воронка продаж в интернете

Например, если у вас есть сайт в области домашних животных, ваша верхняя часть воронки продаж привлечет владельцев домашних животных или, возможно, даже любителей животных в целом. Чем дальше они продвигаются вниз по воронке продаж, тем конкретнее это становится. Возможно, они начинают потреблять информацию на вашем сайте о груминге для собак, которая сужается до их конкретной породы собак. А затем, наконец, инструменты груминга, специально созданные для их собаки и проблемы, с которой они сталкиваются.

Это будет ваша самая большая аудитория, состоящая из нескольких групп. Здесь вы будете забрасывать сеть как можно шире. Здесь вы начнете сегментировать свою аудиторию на основе различных групп, действий, которые они предпринимают, или даже того, как они посетили ваш сайт.

На этом этапе у вас будет множество различных сегментов аудитории и люди, помеченные как покупатели. У вас будут сегменты, основанные на том, сколько пользователь тратит, купил ли он что-то или нет, и многое другое.

Вот несколько дополнительных способов сегментировать вашу аудиторию для более целенаправленного маркетинга:

  • Сегмент, основанный на источнике. Это позволит сегментировать ваш список в зависимости от того, как они попадают на ваш сайт, то есть платные объявления, социальные сети, органический поиск.
  • Сегмент, основанный на активности. Вы можете сегментировать пользователей, когда они совершают определенное действие, например, щелкают ссылку в электронном письме.
  • Сегмент, основанный на стоимости. Вы можете сегментировать на основе пользователей, которые потратили больше всего денег и являются наиболее ценными для вашего бизнеса.

Установите свои маркетинговые цели

Вам нужно будет установить свои маркетинговые цели, прежде чем вы начнете настраивать свои маркетинговые воронки продаж. Есть все виды различных типов воронок, которые вы можете создать для различных целей.

Воронка продаж для магазина электронной коммерции, цель которого — увеличить продажи продукта с помощью платной рекламы, будет отличаться от воронки продаж для создателя курса, который использует контент длинной формы для привлечения подписчиков электронной почты и совершения продажи в будущем. Общий процесс останется прежним, но специфика будет отличаться.

Вот несколько примеров общих маркетинговых целей:

  • Увеличьте количество подписчиков электронной почты на 5000 человек, запустив рекламу на Facebook.
  • Увеличьте список адресов электронной почты на 200%, добавив стратегические опционы в высокопоставленные сообщения блога.
  • Увеличьте продажи магазина на 500%, запустив рекламу Google на целевой странице с автоматической последовательностью электронной почты.
  • Увеличьте прямые продажи в магазине, запустив купонную рекламу Instagram непосредственно на целевые страницы продукта.

Настройте различные воронки продаж конверсии для каждой цели

воронка продажЕсли у вас нет одного продукта и простой страницы продаж одного продукта, вы, вероятно, будете иметь несколько конверсионных воронок. Если у вас есть несколько целей, которые вы пытаетесь достичь, то у вас будут разные воронки конверсии, чтобы помочь вам достичь этих целей.

Например, у вас может быть одна воронка продаж, предназначенная для привлечения большего числа подписчиков по электронной почте, другая воронка, где целью является увеличение продаж, воронка электронной почты, которая продает продукт с высоким билетом, и многое другое.

Вот несколько примеров различных типов воронок которые вы можете использовать вместе:

  • YouTube video > непосредственно на страницу продукта
  • Видео YouTube > целевая страница >> последовательность электронной почты >>> страница продукта
  • Реклама Facebook > целевая страница >> последовательность сообщений электронной почты >>> страница продукта
  • Сообщение в блоге > всплывающая опция >> последовательность электронной почты >>> страница продукта
  • Сообщение в блоге > список адресов электронной почты >> Value-add email sequence
  • Список электронной почты > сегмент на основе интереса >> последовательность продаж по электронной почте с высоким билетом

Как вы можете видеть, есть все виды различных конверсионных воронок продаж, которые вы можете создать. Они основаны на типе ресурсов контента, которые вы хотите создать, и вашей конечной цели.

Как правило, вы будете иметь несколько воронок, работающих одновременно, и будете тестировать разные воронки продаж, чтобы увидеть, что преобразует лучше всего.

Создайте целевой контент для всех этапов воронки продаж

Теперь, когда вы лучше понимаете, как работают воронки продаж цифрового маркетинга и на какие типы аудитории вы ориентируетесь, давайте посмотрим, как различные типы контента будут вписываться в вашу воронку продаж.

Этап притяжения (тофу)

Фаза притяжения находится в верхней части вашей воронки продаж (тофу). Именно здесь вы будете приводить людей в свой мир. Большая часть контента на этом этапе связана с повышением осведомленности о вашем бренде. Для большинства людей, приходящих в вашу воронку продаж на этом этапе, это будет один из первых раз, когда они услышат о своем бренде.

На этом этапе люди начинают взаимодействовать с вашим брендом.

Вот некоторые типы контента, связанные с этим этапом:

  • Платная реклама
  • Целевые страницы
  • Видеоконтент
  • Публикации блога
  • Визуальные носители.
Стадия вовлечения (MOFU)

На этом этапе люди начинают по — настоящему взаимодействовать с вашим брендом. Обычно это включает в себя потребление большого количества вашего контента, электронной почты и другого медиаконтента, такого как видео.

Стадия вовлечения также имеет некоторое совпадение со стадией влечения. Например, занимая высокие позиции в поисковых системах с вашими постами в блоге, вы будете генерировать трафик на свой сайт. Но посты в блоге также будут решать проблемы ваших посетителей и приносить массу пользы.

Вот некоторые типы контента, популярные на стадии вовлечения:

  • Длинные посты в блоге, которые решают проблему
  • Сравнение продуктов/обзоры
  • Примеры.
Стадия принятия решений (BOFU)

На этом этапе ваши посетители уже будут знакомы с тем, кто вы есть, и будут решать, покупать или нет ваши продукты или услуги.

В зависимости от вашей ниши первоначальная продажа может произойти не сразу. Например, подписчик может присоединиться к вашему списку электронной почты, потреблять ваши ежедневные или еженедельные электронные письма и, наконец, превратится в клиента через шесть месяцев.

В конечном счете, продажа не так важна, как формирование долгосрочных отношений.

Контент, который поможет вам совершить продажу, включает в себя:

  • Бесплатные пробные версии
  • Живые демо-версии
  • Купоны
  • Страницы продаж

Если вы продаете физический продукт или даже имеете продукт SaaS, вы можете предложить бесплатную пробную версию, бесплатный образец или живую демонстрацию вашего продукта. Это будет один из последних этапов процесса преобразования. После бесплатной пробной версии, образца или демо-версии они либо купят, либо нет.

Стадия построения отношений

Заключительная стадия — это стадия построения отношений. В идеале вы уже построили прочные отношения, прежде чем они решат купить, но теперь пришло время углубить эти отношения.

Существует множество способов порадовать своих клиентов:

  • Отправка специальных предложений
  • Конкурсы и розыгрыши призов
  • Отправка регулярных писем с добавлением стоимости без продаж.

Используйте различные маркетинговые каналы для охвата вашей аудитории

Существует почти бесконечное количество подходов, которые вы можете использовать для достижения своей целевой аудитории. Методы, которые вы используете, будут зависеть от того, кто ваша целевая аудитория, где они проводят время в интернете и каков ваш бюджет.

Вот некоторые из различных маркетинговых каналов, которые вы можете использовать для достижения своей аудитории:

  • Поисковая оптимизация (SEO). Привлекайте новых посетителей на свой сайт путем ранжирования качественного контента в поисковых системах.
  • Поисковый маркетинг (SEM). Запускайте объявления, которые отображаются над результатами поиска, и отправляйте трафик на целевую страницу.
  • Платные объявления в социальных сетях. Запустите рекламу через Facebook. Instagram, Pinterest и многое другое.
  • Органические социальные медиа. Размещайте креативный контент в своих аккаунтах в социальных сетях со ссылкой на ваш сайт в биографии.

Измерьте результаты и оптимизируйте свои воронки продаж

Ваша воронка продаж будет постоянно развиваться.

Чтобы измерить успех вашие воронки продаж вы должны выяснить: Например, сколько человек присоединится к вашему списку электронной почты после нажатия на рекламу Instagram? Или как долго люди находятся в вашем списке рассылки, прежде чем они купят продукт? Единственный способ ответить на эти и многие другие вопросы — это проанализировать ваши данные.

Просматривая свои данные, вы можете оптимизировать свои воронки продаж для лучшей конверсии:

  • A / B тестирование своих целевых страниц
  • A / B тестирование своих почтовых кампаний
  • Анализируйте Google Analytics, чтобы выявить популярный контент.

Лучший способ оптимизировать свою воронку продаж — начать сверху и работать до самого низа.

Например, если вы создаете контент, например платные объявления, видео или сообщения в блоге, вы можете экспериментировать, чтобы увидеть, что работает, пока вы не начнете получать трафик.

Затем вы можете перейти на свои целевые страницы или страницы выбора и протестировать различные элементы этих страниц, включая:

  • Заголовок
  • Основной текст
  • Изображения
  • CTA

Наконец, вы можете перейти к вашему предложению. Работает ли скидка лучше, чем бесплатная пробная версия? Улучшает ли бесплатная доставка ваш коэффициент конверсии?

Небольшие корректировки могут привести к значительному увеличению вашего дохода. В конце концов вы достигнете точки, где ваша воронка продаж будет настолько хороша, насколько это возможно, но в начале вы будете проходить через множество испытаний и экспериментов. Вы должны проанализировать каждую стадию и посмотреть, какие стадии преобразуют лучше и хуже, чтобы вы могли заткнуть любые дыры в своей воронке продаж.

Обратите внимание на удержание клиентов

Одним из очень важных показателей для отслеживания является уровень удержания клиентов. Это процент людей, которые остаются с вами в течение длительного времени и продолжают покупать ваши продукты и услуги. Совершение одной продажи не означает, что воронка продаж закончилась.

При низком уровне удержания вам постоянно придется генерировать новые лиды, чтобы сохранить свой онлайн бизнес на плаву. Однако при высоком уровне удержания вы можете уделять меньше внимания трафику и лидогенерации и больше внимания обслуживанию существующих клиентов.

Вот несколько способов улучшить удержание клиентов:

  • Создайте автоматизированную последовательность сообщений электронной почты которая поможет покупателям получить максимальную отдачу от продукта
  • Всегда отвечайте на запросы клиентов как можно быстрее
  • Предложите своим клиентам высказать свое мнение о ваших продуктах или услугах с помощью опроса
  • Up-продавайте клиенту больше продуктов и услуг, которые еще больше решат его проблемы.

Чем счастливее вы держите своих клиентов, тем больше вероятность, что они купят у вас во второй, третий, четвертый раз. Вы также можете превратить клиентов в помощников, которые рекомендуют ваш бизнес другим.

воронка продаж

Примеры воронки продаж цифрового маркетинга

Существуют всевозможные воронки продаж в цифровом маркетинге, которые вы можете запустить.

Независимо от вашей конечной цели, вот несколько показателей, которые вы должны отслеживать:

  • Общий трафик вашего сайта (и какие источники являются наиболее ценными)
  • Процент трафика, который становится подписчиками электронной почты или покупателями (ваш коэффициент конверсии)
  • Процент подписчиков электронной почты, которые покупают продукт
  • Стоимость одного лида (вы потратили 1000 долларов на рекламу в Facebook, чтобы приобрести 200 лидов, то есть 5 долларов за лид)
  • Пожизненная ценность клиента (сколько тратит средний клиент, умноженная на то, как долго он остается в вашем бизнесе)

Пример воронки продаж цифрового маркетинга для веб-сайта электронной коммерции

Вот пример воронки цифрового маркетинга для магазина электронной коммерции, который продает пользовательские печати для фотографии:

  • Вы знаете, что ваша целевая аудитория использует Facebook, и ваши идеальные клиенты-мужчины и женщины в возрасте от 25 до 35 лет.
  • Вы запускаете рекламу на Facebook, которая отправляет трафик на целевую страницу. Эта целевая страница включает в себя регистрацию по электронной почте и бесплатный стимул для посетителей зарегистрироваться.
  • У вас есть автоматизированная последовательность электронной почты, которая информирует вашу аудиторию о фотографических печатях, выборе правильного размера и сборки, советах по оформлению и многом другом.
  • Ближе к концу вашей воронки электронной почты, вы предлагаете 10% купон от заказа. Ваш подписчик использует купон и покупает печать в вашем магазине. Он помечается как клиент и помещается в последующую последовательность, чтобы гарантировать, что он удовлетворен своей покупкой.

Пример воронки продаж цифрового маркетинга для поставщика онлайн-курсов

Вот пример воронки для фотографа, продающего онлайн-курс фотографии:

  • Вы провели исследование ключевых слов и определили несколько ключевых слов в своей нише (например, как снимать пейзажную фотографию, лучший объектив для наружной фотографии, советы по редактированию ландшафта).
  • Вы создаете невероятный контент, который ранжируется по этим ключевым словам и обеспечивает ценность для ваших читателей.
  • У вас есть хорошо размещенные подписки на весь ваш контент с помощью халявы за подписку, которая связана с вашим курсом.
  • Когда читатель подписывается, у вас есть автоматическая последовательность отправки электронной почты, которая доставляет ему подарок за подписку, а также обычную серию электронных писем.

В конце этой серии у вас будет скидка только для подписчиков на ваш онлайн-курс. После того, как пользователь покупает курс, у вас есть еще одна автоматизированная последовательность, которая помогает вашим клиентам использовать курс и отвечает на общие вопросы.

Как вы можете видеть, независимо от того, что вы продаете или платформы, которые вы хотите использовать, чтобы продать себя, есть несколько различных цифровых маркетинговых воронок, которые вы можете построить. Для большинства владельцев бизнеса вы будете иметь несколько воронок, работающих одновременно, которые вы можете постоянно настраивать и оптимизировать для достижения наилучших результатов.

Заключительные слова

Теперь у вас есть глубокое понимание того, как вы можете построить воронку продаж цифрового маркетинга с нуля.

  • Посетители сначала попадают в вашу воронку на стадии осознания, обычно через социальные сети, сообщения в блогах или платную рекламу.
  • По мере использования вашего контента или присоединения к вашему списку электронной почты они будут узнавать больше о ваших предложениях.
  • Как только они закончат исследование, и вы построите доверие, эти перспективы превратятся в клиентов.

Создание воронки продаж цифрового маркетингаэто непрерывный процесс, но он может трансформировать ваш бизнес в долгосрочной перспективе.

Оцените статью
( 2 оценки, среднее 5 из 5 )
Поделиться с друзьями
Добавить комментарий

два × один =

Adblock
detector