Как построить воронку продаж

Построить воронку продаж в интернете

Исключительные маркетинговые воронки не появляются в одночасье. Они развиваются на основе единой стратегии и гибкой коммуникации между вашими отделами продаж и маркетинга. Хотя это требует времени и усилий, построение маркетинговой воронки является ключом к превращению потенциальных клиентов в платежеспособных лидов. В этом руководстве есть все необходимое для разработки выигрышной маркетинговой воронки продаж для вашего бренда. Так как построить воронку продаж?

Как построить воронку продаж

Что такое маркетинговая воронка продаж?

Маркетинговая воронка представляет собой путешествие клиента через несколько этапов, от осознания до преобразования. Иногда ее называют воронкой “продаж” или “конверсии”. Она обеспечивает модель для понимания опыта клиентов, так что вы можете лучше удовлетворить потребности вашей целевой аудитории. Это также поможет вам определить проблемные области в воронке продаж и устранить их, так что вы потеряете меньше лидов по пути.

Некоторые бренды решили вообще отказаться от этой модели, что обычно оказывается ошибкой. Воронка продаж представляет собой фокус, начиная с широкого круга потенциальных клиентов и заканчивая прямым и глубоким пониманием того, кто ваши клиенты на самом деле. Что они хотят купить и будут ли они заинтересованы в дополнительных покупках в будущем. Вместо того чтобы отказываться от построения воронки продаж, лучше всего изучить, как ее различные этапы работают вместе. А затем применять индивидуальные стратегии, чтобы получить максимальную отдачу от каждого из них.

Этапы маркетинговой воронки продаж

В то время как путешествие по маркетинговой воронке продаж может варьироваться от клиента к клиенту. Основное внимание в конечном счете сосредоточено на единичном путешествии от смутного осознания до подтвержденной продажи. Конкретные стадии воронки продаж не так важны, как понимание широких категорий, в которые они попадают:

  • верх воронки
  • середина воронки
  • дно воронки

Как построить воронку продаж

Верхушка воронки продаж

Верхняя часть воронки продаж широкая и заполнена множеством потенциальных зацепок. На этом этапе маркетинговая команда отвечает главным образом за формирование интереса и обмен информацией о продуктах или услугах компании. Маркетинговая тактика включает в себя кампании по электронной почте, поисковую оптимизацию (SEO) и контент, такой как сообщения в блогах, видео, электронные книги и официальные документы.

Вот некоторые конкретные стадии которые попадают в верхнюю часть воронки продаж:

  • Имя: это точка, в которой имя человека попало в вашу базу данных.
  • Вовлеченность: это когда цель перемещается дальше вниз по воронке после выполнения определенного действия, будь то щелчок по ссылке или открытие электронного письма.
  • Цель: на этом этапе вы должны использовать оценку лидов, чтобы определить, является ли цель квалифицированным потенциальным покупателем и необходимы ли будущие маркетинговые усилия.

Средняя часть воронки продаж

Как только лидер (лид — потенциальный клиент) достигает середины воронки продаж, считается, что он, скорее всего, станет платежеспособным клиентом, и маркетинговый агент должен начать подготовку к передаче продаж. Торговый представитель должен обратиться к потенциальному клиенту лично, но он также должен быть готов передать работу обратно в маркетинговому агенту для дополнительного воспитания (вовлечения потенциального клиента) по мере необходимости. Большинство потенциальных клиентов на данный момент не готовы к покупкам, но личный контакт общения с торговым представителем по-прежнему является ключевой частью воспитания развивающихся отношений.

Середину воронки можно разделить на две отдельные стадии:

  • Лидерство: именно здесь цель действительно становится лидером с проверенным интересом. После непосредственного взаимодействия с торговым представителем можно перейти к следующему этапу.
  • Лидер продаж: лид становится лидером продаж только в том случае, если он является квалифицированным покупателем, готовым к постоянным покупкам.

Дно воронки продаж

Заключительная часть маркетинговой воронки продаж — это место, где вы найдете наиболее перспективных потенциальных клиентов. Тех, кто готов покупать или привлекает клиентов, которых вы хотите удержать для будущих покупок. В любом случае дно воронки предполагает более прямое взаимодействие с выводами. Это когда вы продлеваете пробное предложение, предоставляете промо-код или делаете демонстрацию продукта. На этом этапе отдел продаж должен активизировать работу с необходимым контентом. Чтобы помочь лидам стать покупателями, не действуя агрессивно, что приведет к отскоку клиентов.

Вы можете разделить окончание путешествия клиента по воронке продаж на несколько этапов:

  • Возможность: когда лиды готовы к дальнейшему взаимодействию с командой продаж и активно стремятся купить.
  • Клиент: когда лидер успешно превращается в клиента, и это только начало ваших отношений с ним. Вы должны продолжать работать с вашими клиентами и воспитывать их, чтобы обеспечить сохранение бизнеса.

После того, как вы знаете этапы воронки продаж и как клиенты должны двигаться через них, вы можете выстроить усилия по созданию лид-магнитов для каждого этапа.

Маркетинговые воронкообразные стратегии

Вам нужно придумать комбинацию инструментов и стратегии, чтобы сделать вашу конкретную воронку работающей для вашей компании. Когда вы будете готовы построить воронку продаж и план действий, рассмотрите следующие советы по оптимизации своей маркетинговой воронки продаж.

Использование автоматизации маркетинга

Автоматизация маркетинга помогает вам эффективно генерировать жизнеспособные интересы, отслеживать вовлеченность пользователей и развивать будущие перспективы. В дополнение к автоматизации повторяющихся маркетинговых мероприятий, инструменты автоматизации маркетинга позволяют вашей маркетинговой команде уверенно принимать решения, основанные на данных, не испытывая перегрузки информацией. Ищите инструмент, который интегрируется с вашим CRM. Чтобы автоматически предоставлять вашей команде точную информацию о клиентах в режиме реального времени. Что позволяет персонализировать каждый шаг путешествия клиента. А также помогает вам ориентировать потенциальных клиентов с контентом, который они, вероятно, оценят.

Практика ведущего счета

После того, как у вас есть лиды в воронке продаж, вам нужен четкий, последовательный метод определения того, какие из них с наибольшей вероятностью будут преобразованы. Чтобы максимизировать ROI от ваших продаж и маркетинговых усилий. Именно здесь важно практиковать скоринг лидов — систему ранжирования, которая оценивает ценность каждого лида. Потенциальным клиентам присваивается числовая оценка, основанная на предполагаемой стоимости, которую они представляют. Оценки лидов должны основываться на множестве ключевых факторов, которые в совокупности создают идеальный профиль лидов.

Демографические факторы

Демографические факторы относятся к индивидууму, что дает вашей компании лучшее представление о типе человека, которому они продают.

Соответствующие характеристики включают:

  • Название
  • Роль
  • Закупочный орган
  • Многолетний опыт работы
  • Тип используемого адреса электронной почты
  • Участие и влияние в социальных сетях
  • Принадлежность
  • Карьерные интересы

Специфические для компании факторы

Эти факторы относятся к организации, на которую вы нацелены. B2b маркетологи, безусловно, хотят обратить пристальное внимание на эти качества при принятии решения о том, как продавать соответствующим лицам, принимающим решения.

Некоторые атрибуты, которые вы можете рассмотреть являются:

  • Количество сотрудников
  • Выручка компании
  • Промышленность
  • Финансовая жизнеспособность
  • Расположение.

Поведенческие Факторы

Эти факторы основаны на действиях, предпринятых лидом, который могут повлиять на оценку положительно или отрицательно. Некоторые позитивные действия включают в себя неоднократное посещение веб-страницы, открытие ссылки по электронной почте и подписку на блог вашей компании. Негативное поведение включает в себя отказ от подписки на электронную почту, отказ от посещения веб-сайта более 30 дней и негативные комментарии в социальных сетях.

Произведите здоровое смешивание содержания

Разные типы потенциальных клиентов будут восприимчивы к различным формам контента. Если вы предлагаете только посты в блоге, вы упустите потенциальных клиентов, ищущих более длинный контент, такой как электронные книги и официальные документы.

Если вы создаете только письменный контент, вы будете проигнорированы потенциальными клиентами. Которые предпочитают визуальные предложения, такие как видео и прямые трансляции. Хорошее сочетание контента позволяет обратиться к более широкому кругу потенциальных клиентов.

Когда вы создаете свой контент, помните, что ваша основная цель должна заключаться в привлечении и информировании, а не в продаже. Немногие стороны будут заниматься контентом, который является не чем иным, как длительным рекламным полем. Вместо этого включите соответствующие призывы к действию (CTA) в соответствующие места в своем содержимом. Если лид находится на стадии интереса, он получит выгоду от информационных сообщений в блоге. Которые попутно упоминают соответствующие продукты или услуги. Как только потенциальный клиент знакомится с вами и доверяет вашей точке зрения, он будет более восприимчив к вашим CTA.

Выровняйте чтобы избежать ошибок передачи передачи

Передача полномочий-это критический момент, когда сильные лиды переходят от интереса к покупкам. Руководители команд должны проводить стратегические сессии, чтобы избежать перекосов. Например, у маркетинговой команды может быть определенное представление о том, как выглядит квалифицированный лид, которое не совпадает с тем, что имеет на этот счет отдел продаж.

Предотвратите рассогласование передачи через постоянную связь между маркетингом и продажами. Каждая сторона должна согласиться на взаимное определение того, что представляет собой “квалифицированный лид». Они также должны совместно отслеживать данные, ища модели поведения, которые указывают на то, что лид готов купить. Поощрение регулярного взаимодействия между маркетингом и продажами позволит избежать недоразумений и укрепить усилия каждого отдела.

Поймите, как клиенты движутся через вашу воронку продаж

Когда вы составляете карту путешествия клиента, отделы маркетинга и продаж могут общаться лучше, чем когда-либо. У обеих команд есть общий язык, и они могут использовать одни и те же данные и стратегии. Чтобы определить, когда следует продвигать лида вниз по воронке или если он должен быть возвращен вверх по воронке в целях укрепления доверия и воспитания. Каждая стадия воронки продаж становится экспоненциально более эффективной, когда команды маркетинга и продаж работают вместе.

Отображение путешествия клиента включает в себя балансировку вашего идеального лид-магнита с реальными результатами. Обратите внимание на то, как пользователи взаимодействуют с вашим контентом и ведут себя во время взаимодействия. Не бойтесь задавать вопросы, поскольку бывшие клиенты или лиды, которые выходят из воронки продаж, часто рассказывают о том, что они ищут и как опыт в вашей воронке повлиял на их принятие решений.

Примеры маркетинговых воронок продаж: B2B vs B2C

Маркетинговые воронки «бизнес-к-бизнесу» (B2B) и «бизнес-к-потребителю» (B2C) схожи по цели. Но они очень далеки друг от друга с точки зрения того, как лиды перемещаются через воронку продаж. B2C-Лиды часто продаются так, как будто они не знают, чего хотят. В то время как B2B-Лиды знают, что они ищут на каждом этапе маркетинговой воронки продаж.

Как построить воронку продаж

Например, маркетологи B2C редко предоставляют клиентам детальные отчеты. Они с большей вероятностью будут использовать отзывы или привлекающие внимание рекламные объявления и истории. Которые взывают к эмоциям, и цикл продаж, скорее всего, будет короче. Между тем, B2B-маркетологи, как правило, являются профессионалами, выполняющими детальные исследования. Чтобы найти продукты и услуги, которые помогут улучшить их компанию в некотором роде, и цикл продаж, как правило, длиннее.

Лид B2C может начать свое путешествие, нажав на баннер в верхней части веб-сайта, который он посещает. А затем предоставить адрес электронной почты через всплывающее окно на странице магазина и сохранить продукты в своих “избранных” для дальнейшего просмотра и рассмотрения. После получения последующего письма он возвращаются на следующий день. Чтобы добавить товары в свою корзину перед выпиской — используя промо-код, полученный в этом письме.

Эта простая воронка продаж B2C поощряет лид посещать и просматривать ваш магазин. А также создавать сценарий низкого давления, который позволяет потенциальному клиенту мысленно подготовиться к покупке чего-то, что ему нравится. Если он передумает, то может оставить что-то на потом.

В маркетинговой воронке продаж B2B потенциальный клиент может найти программное обеспечение в Google. Найти вашу целевую страницу и скачать бесплатную электронную книгу. Позже потенциальные клиенты возвращаются, чтобы загрузить отчет с более подробной информацией о вашем продукте. После проведения дальнейших исследований вашего программного обеспечения, компании и любых конкурентов потенциальный клиент обращается к вам с просьбой о демонстрации продукта. Затем отдел продаж может представить пакет продуктов, соответствующий потребностям клиента, на основе комплексного профиля, который уже был создан с помощью CRM и инструментов автоматизации маркетинга.

Эта B2B-воронка продаж не предполагала апелляции к эмоциям или решениям, принимаемым по прихоти. Когда продажи B2B происходят, это потому, что маркетологи B2B определили потребность бизнеса, тщательно исследовали варианты и пришли к выводу о том, что лучше всего подходит для их потребностей. В основном речь идет о том, чтобы получить доступ к этим лидам через цифровую экспозицию и установить уровень доверия, необходимый для прямой связи.

Независимо от того, когда лид выходит из воронки продаж, он оставляет ценную информацию для B2B и B2C маркетологов. Важно максимально эффективно использовать эту информацию, чтобы в будущем из воронки продаж уходило меньше потенциальных клиентов.

Заключительные слова

Автоматизация маркетинга является обязательным условием для надежных, масштабируемых маркетинговых усилий. Это не только помогает вашим маркетологам экономить время, энергию и ресурсы. Но и позволяет им избегать человеческих ошибок, которые могут препятствовать удержанию лидов. По этим причинам вам следует серьезно подумать о том, чтобы сделать автоматизацию частью построения своей маркетинговой воронки продаж.

Оцените статью
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Поделиться с друзьями
Добавить комментарий

14 − 14 =

Adblock
detector