Этапы воронки продаж

Почему так важно понимать этапы воронки продаж ваших клиентов?

При построении контентной стратегии важно быть терпеливым, чтобы создать эффективную стратегию. Двумя начальными этапами воронки продаж в структурировании контентной стратегии являются определение личности покупателя и определение контента в соответствии с потребностями клиентов и их покупательским путешествием.

Очень важно знать свою целевую аудиторию, чтобы создавать образы покупателей. Вам нужно понять их болевые точки, уникальные потребности и покупательское поведение. Это дает вам направление и понимание покупательских действий вашего потенциального клиента. Когда вы поймете это, вы сможете создавать контент, полезный и релевантный для потенциального клиента. В конце концов, бесполезно начинать создавать контент, если вы не знаете, с кем хотите взаимодействовать, верно?

Этапы воронки продаж

В этом посте «Этапы воронки продаж» вы узнаете, как создать контент для поддержки вашего клиента в процессе покупки, независимо от того, где он находится в воронке продаж.

Каков покупательский путь вашего клиента?

Покупательское путешествие клиента или путешествие покупателя — это модель, которая определяет этапы воронки продаж, через которые проходит клиент, прежде чем принять решение о покупке решения, услуги или продукта. Это путешествие основано на том, что потребитель ищет на каждом этапе воронки продаж, то есть на ключевых словах для каждого этапа. Такая идентификация облегчает сотрудникам отдела продаж и маркетинга принятие мер, поскольку дает им ценную информацию о каждом этапе покупки, что облегчает точное удовлетворение потребностей покупателя.

Покупательский путь клиента состоит из 4 этапов воронки продаж:

  • Осведомленность: пользователь не осознает, что у него есть проблема или потребность, требующая решения, которое вы предлагаете.
  • Признание: потребитель пошел немного глубже, определил проблему и ищет решения, подобные вашему.
  • Рассмотрение: потребитель исследовал некоторые решения и определяет их варианты.
  • Решение: потребитель анализирует имеющиеся решения, которые он рассмотрел, и готов принять решение.

Этапы воронки продаж

Как работает каждый этап путешествия покупателя в воронке продаж

Осведомленность

На данном этапе воронки продаж потребитель еще не проявил интереса к какой-либо конкретной теме. Поэтому ваша цельпривлечь их внимание, заставить их осознать, что у них есть боль, которую нужно исцелить.

Например: предположим, ваша компания предлагает программное обеспечение для управления бизнесом, а Маша-партнер, владеющий небольшой компанией по производству женских товаров. Ей нужно лучше организовать свой денежный поток, поэтому она ищет в интернете, как это сделать. Ваш блог должен предлагать такие темы, как ”x советов для лучшей организации вашего денежного потока», чтобы привлечь внимание Маши.

Признание проблемы

На этом этапе воронки продаж потребитель осознает, что у него есть проблема, поэтому он начнет искать решения для ее решения.

Давайте продолжим с примером Маши и ее небольшой компании женских товаров: Маша заметила, что у нее есть трудности с управлением денежным потоком и нуждается в решении для этого. При поиске информации она находит ваш блог с заголовком ”Как организовать дебиторскую задолженность вашей компании». Вы также можете предложить другие формы контента, которые являются информативными и потребляемыми, такие как вебинар по управлению денежными потоками или загружаемый шаблон, чтобы помочь Маше с этой задачей.

Рассмотрение решения

На этом этапе воронки продаж нужно создать у потребителя ощущение срочности, чтобы он не оставлял проблему на потом, а сразу же шел за решением своей проблемы.

Пример: Маша понимает, что управление денежным потоком вручную, помимо того, что требует много времени, подвержено человеческим ошибкам. Это заставляет ее тратить время впустую и не сосредотачиваться на других видах деятельности, требующих ее внимания. Так что пришло время показать ей простые в реализации решения. Полезным контентом в этом случае будет подробный блог или электронная книга на тему “программное обеспечение для управления денежными потоками для малого бизнеса”.

Решение о покупке

На этом этапе ворогки продаж вам нужно продемонстрировать отличительные черты вашего решения, которые выделяют его на фоне конкурентов. Именно так вы убеждаете потребителя, что вы-правильный выбор для него.

Пример: Маша заинтересована в программном решении и будет исследовать его подробнее. Хороший контент для вас (как поставщика решений) — это сравнение вашего программного обеспечения с программным обеспечением ваших конкурентов. Это поможет Маше лучше понять ваше решение и почему оно является хорошим вариантом. Кроме того, вы можете предложить бесплатный пробный период, чтобы она могла принять безрисковое решение.

Насколько важен покупательский путь клиентов для вашей контент-стратегии в воронке продаж?

Понимание покупательского пути вашего клиента очень важно, чтобы вы могли определить правильную стратегию контента для вашего ценностного предложения. Вы можете определить, какой контент должен быть создан на каждом этапе воронки продаж, чтобы привлечь внимание вашего потенциального клиента. При правильном содержании вы можете подтолкнуть своего потенциального клиента по пути покупателя и в конечном итоге убедить его выбрать ваш продукт или услугу по сравнению с тем, что предлагают ваши конкуренты.

Если вы знаете, кто ваша персона — Маша, например — и каковы их потребности, вы можете планировать все типы контента, которые считаются ценными и информативными. С высококачественным контентом, направленным на определенную целевую аудиторию, потенциальный покупатель (Маша) направляется через путешествие покупателя вместе с вами, облегчая его путь на каждом шагу.

Если вы подготовите свой контент в сочетании с путешествием покупателя ваших определенных персонажей, вы предотвратите ненужные расходы на контент, который вы не будете использовать, более того, ваша автоматизация маркетинга и рабочие процессы более логичны и текучи, и вы можете персонализировать свое взаимодействие с потенциальными клиентами на каждом этапе воронки продаж.

Как понять покупательский путь моих клиентов

Сначала вы должны определить, кто ваши персонажи. В этом примере клиент Маша. Необходимо спроектировать профиль личности и их общие потребности — в случае нашего персонажа управление денежными потоками является самой большой потребностью. Чтобы убедиться, что ваша персона точно отражает ваших потенциальных клиентов, опросите существующих клиентов и базу данных для проверки вашей контент-стратегии. Вам нужно понять, какие каналы использует потенциальный клиент для сбора информации, его покупательское поведение и как он принимает решение о брендах и продуктах, которые он покупает.

Чтобы понять профиль персоны, ваше интервью должно включать в себя следующие пункты:

  • Ежедневная обязанность
  • Хобби
  • Ценности и жизненные цели
  • Место происхождения
  • Место жительства
  • Возраст
  • Жанр
  • Образование
  • Профессия
  • Информация, которую вы не можете легко найти
  • Роль в процессе закупок
  • Роль в процессе покупки
  • Препятствия и преграды

Отрицательные и положительные стороны их работы

Чтобы понять процесс покупки, вы должны ответить на следующие вопросы о персонаже:

  • Первоначальное восприятие: что они ищут на рынке?
  • Открытие: как они нашли решение?
  • Открытие: какие проблемы или трудности вы испытывали раньше?
  • Интерес: почему их интересовало возможное решение?
  • Интерес: что они понимают о своей проблеме и возможных решениях?
  • Интерес: каковы основные сомнения относительно решения проблемы?
  • Альтернативы: какие альтернативы рассматривались для решения исходной проблемы?
  • Альтернативы: какие критерии сравнения могут решить исходную задачу?
  • Рассмотрение: какие сомнения возникают у персоны перед покупкой?
  • Рассмотрение: какие отличительные признаки делают ваше ценностное предложение более привлекательным для персоны?
  • К каким источникам информации они обращаются ежедневно?

Цель здесь состоит в том, чтобы разделить ваш контент на каждом этапе путешествия покупателя и предложить потенциальному покупателю бесценную информацию на каждом этапе воронки продаж. Многие компании способны привлечь потенциальных клиентов с помощью входящего маркетинга, но не успевают на стадии рассмотрения и принятия решений.

Правильная контентная стратегия будет направлять потенциального клиента прямо от осознания до принятия решений, все время гарантируя, что ваш бренд останется их главным выбором.

Сделанная правильно, ваша стратегия контент-маркетинга, поддерживаемая входящей методологией, поможет вам квалифицировать ваши лиды, победите своих конкурентов, приземлите продажу и предложите превосходное послепродажное обслуживание.

Оцените статью
( 4 оценки, среднее 3.25 из 5 )
Поделиться с друзьями
Добавить комментарий

один + тринадцать =

Adblock
detector